私洽艺术品再披神秘面纱

2013-02-27 11:20  来源:雅昌艺术网

  导言:2012年8月,北京保利贵宾部正式成立,让洽购业务备受市场关注。前不久,北京保利贵宾部总经理李思莫接受记者记者专访,她以从事多年书画拍卖的经验,放谈洽购业务在艺术市场的重要性。她认为,这一项业务是在巨大需求下应运而生的。

  为什么“私洽”?  

  编者手记:2012年,艺术市场里“私人洽购”被反复提及。尽管拍卖行从事私洽业务并不是新鲜事儿,但拍卖行将其作为一个主要商业模式来运营却是近几年的事。那么究竟是什么样的需求拉动了此项业务?简而言之,艺术市场的巨大需求不可能全部通过拍卖去消化,这剩下的一大块便促成了“私洽”。

  记者:为什么开展“私人洽购” ?私洽能够成为拍卖业务的重要补充吗?

  李思莫: 2012年8月24号保利贵宾部宣布成立。好多人都问为什么要干这个?我觉得有很多不可能替代的地方。为什么在这个时间点上把这个部门拉起来?从我做了七年书画拍卖的经验来看,有太多的市场需求拍卖公司是无法满足的,而这些需求都可以归类在私洽业务里,这个部门也就应运而生了。

  举一个通例,一张估价一百万的作品可能有两种情况:一是拍卖业务人员将保留价压得很低(拍卖行通常希望一个较低的底价能够吸引客户,从而在拍卖中获得不错的价格),比如150万压到100万;另一种情况是业务人员认为市场价值仅80万,而客户坚持非100万不易手。这样就可能导致:底价高的作品可能会流标;底价低的作品又会有很多人抢。但是也会有人会想:估价这么便宜,肯定会有很多人争,可能买不到的,于是干脆放弃。这就造成了三种不同的拍卖结果。当流标情况真的发生,证明我们的业务经理眼光是准确的,委托方可能会在我们的说服之下维持80万,如果真想卖的话,甚至会降到60万。

  画商和藏家的价值观也是不一样的。有一句俗话叫“贵买贵卖,贱买贱卖”。画商10万买来的画作,即便加5000也愿意卖。藏家则不一样,藏家认为卖得低了就等于否定了他的眼光。即便市场价位是100万的作品,他的心理价位可能是300万甚至是500万。事实上,每个持有者都有不同的心理,而且他们的心理也不是一成不变的。这就要求我们给他的建议和分析也要随之变化。七年来我一直跟客人接触,也在不断完善我们的专业和给客户的投资建议。正如我们所说的,万事都在“变”、都在“谈”,这便是私人洽购的“洽”字含义所在。这样的业务是很难在公开拍卖中解决的,所以“洽购”平台就自然的成为了信息互通的一个中心:什么低了?什么贵了?我们再说拍场,一件作品从100万卖到500万,但最终的获胜者只有一个人,那些出到490、450、420的人虽然买到但是他们的诉求还在。他们就很有可能打来电话来征询:这类的作品还有么?当一个客人满怀希望地说让你帮他促成交易,我觉得不能错过这样的商业机会。这块虽然不像拍卖那样爆发式、集中式地促进成交,但是因为“私洽”,我们获得了大量的市场信息,知道什么样的艺术品有市场需求。我现在的工作身份是贵宾部和书画部同时兼顾,这样我就可以从一个散布式的交易需求量判断明年拍卖业务征集时候的重点所在。

  编者手记:拍卖的最大特点:公开、公平、定价权交给了市场,听起来非常不错。那为什么有人更倾向于私洽呢?  

  您认为,进行私人洽购较之于拍卖最大的优势在哪儿?

  李思莫:在九十年代还没有任何拍卖行之前,大家都抱怨信息沟通太慢,没有一个交流信息的平台。有了拍卖,大家觉得真好:因为连一些偏远城市拍什么,都可以获悉。

  如果站在艺术品经纪人的角度来说,收藏书画,不仅在于品位,还有很重要的一点就是“信息”。有一句行话:“我捡来的金子随市价”。意思是,别管我这幅张大千多便宜买的,要卖就得随行就市。比如,云南有一个拍卖公司拍一件作品,你在看好的前提下,跑到云南,看上一天展览,再打听清楚这件作品的来龙去脉。到那天就有底气地放手买下。在别人还没有反映过来的时候,你已经“捡”着了。如果这个信息大家都获得了,都抱着捡漏心理在那儿蹲着,你就难以取胜。所以在信息这么透明的今天,一个藏家在一个合适的时间点找到一件性价比高的作品特别不容易。如果说值五百万的东西,因为买家在场争不多,一两百万就拿下了,转手再到其他地方拍,从商业投资角度讲是很暴利的!但是艺术品投资毕竟要考量眼光的含金量,有很多综合知识储备的附加值在里边,不能光用成本来衡量。

  而私洽的优势就在于回避了“成本”。当一个人一百万买的一件东西但要提价到六百万卖,我作为拍卖这边的业务总监在征集拍品的时候,难免会以此作为压价的条件:您这件作品一百万买的,六百万太多了。但当我脱离开工作环境的时候,做个换位思考,真的不能说画因为成本低就便宜。然而通过洽购的途径,我们就可以很恰当的来处理。还是拿一百万买到的作品想卖六百万来举例。洽购能汇集到很多的市场需求。就算一百万买到的作品,真的市场价值就在五、六百万左右,只要我们找到合适的买家,就有了供求平衡,也就自然促成了交易。

  拍卖真的不是艺术市场的全部。每一次展示出来的作品都是有限的,到场的买家也是有限的。如果哪个买家因故没能在拍卖当期赶到预展现场,就会失去拿东西的机会。但是有了私洽,这个机会永远都在。

责任编辑: 智宸
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